Как следует из названия, значение термина «предпродажа» относится к профессиональной области, которая выступает в качестве поддержки продаж компании. Она фокусируется на квалификации лидов, выявлении потребностей каждого потенциального клиента и предоставлении перспективным клиентам возможности действовать и заключать сделки.

Afinal, или что означает

предварительная продажа? Чем занимается отдел предпродажной подготовки компании? Какова его репрезентативность? Каковы последствия наличия или отсутствия в моей компании специалиста по предварительному заказу? Будет ли разумным подготовить зону предпродаж для улучшения возможностей? Когда его следует использовать в процессе входящей генерации лидов? А если мы работаем над исходящим маркетингом , как будет осуществляться это создание и квалификация коммерческих возможностей?

В этой статье мы подробно

рассмотрим область предпродажной коммерческой деятельности, которая охватывает все: от коммерческого планирования до этапа квалификации лидов.

Она выявляет потенциальных клиентов, которые, по ее мнению, с наибольшей вероятностью продвинутся в переговорах. В его обязанности в первую очередь входит поиск потенциальных клиентов . Он служит этапом для квалификации клиента и понимания его потребностей.

В консультативных продажах этот этап становится одним из основных этапов коммерческого процесса, поскольку он определяет, что нужно клиенту, и именно это мы анализируем, соответствует ли то, что предлагает компания, потребностям лида.

Хорошая зона предпродаж также отбрасывает и дисквалифицирует потенциальных клиентов,  список адресов электронной почты cpa  оставляя в очереди только тех, у кого наибольший потенциал для коммерческих знакомств.

В бизнес-среде B2B он

оценивает ситуацию в компании, с которой хочет вести переговоры, устанавливает первый контакт, выявляет потребности компании, анализирует, как его компания может их решить, а затем соответствующим образом подготавливает продавца.

Таким образом, можно сказать, что предварительная продажа — это средний сектор. Его функция не заключается в том, чтобы попытаться продвинуть переговоры или убедить потенциального клиента; Напротив, идея заключается в том, что он скорее актер, человек, способный понять ситуацию компании, куда она хочет двигаться и как ей в этом помочь.

Как работает невходящий предпродажный маркетинг?

В случаях входящего маркетинга предварительный продавец проходит этап квалификации лида и встречи для понимания бизнеса. Он отвечает за понимание момента совершения покупки клиентом и определение того, какие лиды будут переданы заключившему сделку (продавцу).
Предварительная продажа входящих лидов используется для фильтрации лидов, поступающих из маркетинга. Эти лиды часто недостаточно квалифицированы, и поэтому существует профессионал, называемый SDR, который обеспечивает квалификацию, имея возможность быстро организовать встречу, связаться с клиентом или даже задать вопрос по электронной почте.

Очень важно отнестись к этому коммерческому этапу со всей серьезностью, поскольку он является основополагающей частью консультативного процесса купли-продажи. Для успеха в продажах необходимо знать, что именно продавать.

Когда процесс генерации

лидов генерирует косвенные лиды или, другими словами, потенциальные лиды, которые,  Зарубежные данные  однако, не проявляют реального интереса к более глубокому изучению решения, роль предварительного продавца заключается в выявлении лидов от потенциальных компаний  Что это значит   и проведении активного процесса поиска.

Лиды, которые принимали участие в вебинарах, загружали материалы или записывались на курсы, — это типичные лиды, которым требуется больше времени для квалификации. Если вы определили компании, имеющие большой потенциал продаж, важно оценить специалиста, зарегистрированного в списке, он или она действительно является лицом, принимающим решения.

В противном случае отдел предпродаж может связаться с вами, чтобы выяснить, кто принимает решение, и запросить контактную информацию этого лица.

Как работает предпродажный неисходящий маркетинг?

Больше не используется исходящий маркетинг , предварительный продавец проводит квалификацию перед началом процесса. Он определяет идеальный профиль клиента и на основе этого анализа сегментирует компании и должности людей, принимающих решения. Стратегия может быть восходящей или нисходящей, но предварительный продавец, по сути, связывает продавца с потенциальным клиентом.
Как вы уже упомянули, обычно на встречу идет сам продавец, чтобы максимально использовать предоставленную возможность.

Однако очень важно, чтобы специалист по предпродажной подготовке установил первый контакт с человеком, способным принимать решения. Наконец, этот человек позже будет направлен в отдел продаж, и предоставление ему как можно большего количества информации о нем является важным моментом для успеха переговоров.